【現役営業マンが語る】プレゼンテーションのコツ

プレゼンテーションを成功するためにはいろんな成功の型に当てはめておこなうと受注率が高くなると考えています。

そのため今回はプレゼンテーションを成功させるための1つの型をみなさんにお伝えさせていただきます！

プレゼンテーションの流れ(成功の型)

プレゼンテーションでは論理的にわかりやすく伝えることが大切になってきます。しかしそれ以上に大切なポイントがあると考えています。

それは感情です。お客様にロジックをベースにしながら聞き手の感情に訴える伝え方をすることが大切になります。

では、どのようにお客様の感情をくすぶるプレゼンテーションをするのかというと、下の方に当てはめて資料を作成するといいと思います。

１：共感

プレゼンテーションの頭の部分でまず、お客様と共感をする必要があります。ここでいう共感とはお客様の課題をしっかり理解した上で「この課題は大変ですよね〜」や「私ががんばってお客様の〇〇といった課題を解決できるようにします！」などなどを伝えることです。

共感するための資料を作成するにはお客様の課題をしっかり事前に把握しておくことが大切になってきます。お客様の課題をきかずに自分だけの想像で課題を決めつけて資料をするのは避けましょう!

ちなみに僕は新規の営業をしている際、アポが取れた段階で上記課題をヒアリングする質問を2~3分行うことをルール化しています。

上記を確認した内容を元に「どうつたえたら共感を生むのか」を考えていきます。

2：信頼

お客様の課題を最初に確認をして、共感をした後の流れとしては信頼を得るということです。具体的にいうとお客様の課題をうちなら解決することができますよという内容を伝えます。

具体的には同じ課題を持っている会社様の成功事例の共有や実績、また業界でのシェアなどを伝えることでお客様に「この会社ならうちの課題を解決してくれそうだ」と信頼してもらうことができます。

３：納得

上記の流れで信頼を築いた後からはじめて自社の製品を提案します。具体的なサービスのメリットのあるポイントをわかりやすく説明してあげましょう！

４：決断

上記がおわるとあとはお客様の決断に任せるといった感じになります。

具体的な提案の例

 

 まとめ

いかがでしたでしょうか。今回はプレゼンテーションの方法に関してみなさんにお伝えしていきました。ちなみに今回の内容をもっと詳しく見たい方は社外プレゼンの資料作成術という本を読んで見てください！

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